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営業部門 フローズン関西営業部 山藤康平

経営学部卒。就職活動では食品業界を中心に訪問。様々な企業の説明会に参加したが、最初に内定をもらったのが神戸屋だったことが入社のきっかけに。「パンが好きで毎朝食べていたこと、食の安全・安心が注目され始めた当時、特にそれを大切にする企業姿勢に共感したことが決め手になりました」。

アイデアを活かし、
おいしさと作業性を両立する
レシピを続々提案

入社以来、フローズン事業一筋にキャリアを積み重ねてきた山藤。入社後の半年間は直営店でパンづくりの基礎を学び、その後、複数の取引先店舗を管理するSVを経て、入社3年目から本部商談を担うチャネラーヘ。入社6年目で主任に昇格した後、現在はフローズン関西営業部最大の取引先となる大手スーパーマーケットチェーンを任されている。本部商談、店舗巡回はもちろん、顧客との共同商品開発に力を注ぎ、次々とヒットを飛ばす山藤の仕事の流儀を訊いてみた。

ベーカリーを丸ごと
プロデュースするという挑戦

業務用の冷凍生地をスーパーのインストアベーカリーなどに卸し、製パン技術を持つ職人がいない店舗でも焼きたてのおいしいパンを提供できるようコンサルティングするのが山藤の仕事だ。入社間もない若手の間は先輩営業のアシスタントとして店舗を回り、焼き上げられたパンの品質を管理したり、店舗スタッフへの指導を行ったりしていたが、一定の経験を積んだ後、本部商談にも携わるようになった。「スーパーのインストアベーカリーは通常複数のメーカーで構成されており、当時私が担当していた店舗にもいくつかの製パンメーカーが入っていました。しかし、神戸屋の商品を含め、その店舗の売上が今一つ伸びなくて。そこで私はスーパー様本部のバイヤーに掛け合い、店舗全体の商品構成から並べるパンの数、焼く時間帯まですべてを自分にマネジメントさせてほしいと申し出たのです」。

目指すのは、取引先も自社も
ハッピーになるWIN-WINの関係

バイヤーにしてみれば、複数メーカーが混在する店舗を特定の1社に任せるのは大きなリスクが伴う。もし失敗すれば他のメーカーにも迷惑が掛かり、自店の損失にもつながるからだ。実際、山藤は本部の了承を得るのに約1カ月掛かったのだが、それまでの実績が認められ店舗の采配を一任されることになる。「マネジメントが決まってからは私自身が1~2週間ほど集中して店舗に入って指揮を執り、一旦離れてスタッフに任せ、また店舗に入ることを繰り返し、たっぷり1年は関わりました」。その甲斐あって売上が停滞していた店舗は、前年比120%の繁盛店へ。「バイヤーから"本当にありがとう"と労いの言葉をいただけたのも嬉しかったですし、私自身もこの経験を通じて自分の仕事スタイルに自信を持つことができました」と山藤は語る。この成功体験を糧に彼は今、フローズン関西営業部最大の取引先である大手スーパーマーケット(SM)とわたり合っている。

大手SMで次々とヒットを
生み出すやりがいは格別

「現在担当しているのは、瀬戸内エリア・兵庫を中心に展開する大手SM。私はその本部商談や担当する約70店舗の管理、顧客と共同で開発するプライベートブランド(PB)商品の提案に携わっています。特に注力しているのがPB開発で、フローズン事業は正規レシピだけでなく自分で考案したオリジナルを提案できる醍醐味があるんです」。その言葉通り、山藤は担当になってからの1年でなんと5品ものPBを提案・導入している。なかでもヒットしたのがプチクロワッサンと塩パンで、前者ではクロワッサンの層をあえて厚く、少なくすることでザクッとした食感を実現。後者では、店舗で生地に塩バターを巻き込む手間を省いた画期的な冷凍生地を生み出した。「バイヤーから求められるのは、おいしさと作業性の両立。2つの商品はそれをクリアしていたからこそ評価されたのだと思います。今後もヒット商品を生み出し、取引先から"山藤でなければ"と言ってもらえる営業を目指します」。山藤はそう未来への抱負を語ってくれた。

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