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神戸屋の営業は個性と個性のぶつかり合い。攻めの姿勢で前進あるのみ!

神戸屋のホールセール営業には2つの異なる役割があり、
1つはスーパーなどの本部商談を通じて
全店共通の導入商品を提案する「チャネラー」。
もう1つは担当エリア各店への導入商品の落とし込みと
個々の店舗に応じた商品の拡販を担う「SV」だ。
同じ営業でもそれぞれ異なる役割の違い、個性が光る4人の先輩の働き方を、
ぜひ見比べてもらいたい。

cast

  • 岩永恭典

    誰もが認める営業目指してまっしぐら

    クールな見た目にホットなハート。「ビーフカレーパン」をこよなく愛する岩永は神戸屋きっての上昇志向の持ち主だ。トップ営業の座はまだまだ若手に渡せない!

  • 原崇也

    先輩の技を盗んで、磨いて、俺の流儀を模索中

    内定後に営業社員との面談を願い出たMr.アグレッシブ。自らの子供時代の定番おやつ「ハムマヨ」のおいしさを伝えるべく、思い出話もチョイチョイ挟む技巧派営業。

  • 髙木渡

    地道な活動が実を結ぶ

    他部門の担当者にも名前を覚えられるくらい足繁く通い、「あの人、今日も来ていたよ」と髙木ファンを拡大中。大好きな「4色パン」のような味わい深い営業を目指す。

  • 沼田大輝

    アパレル仕込みの立体販促で力を発揮

    パン売場にオシャレを持ち込んだ革命児。他社のパンを見下ろす立体販促の腕前は社内随一!?好みのパンも高級路線の「4種のお豆パン」と味、見た目にうるさいこだわり派。

チャネラーとSV、向き合う相手は違っても
大切なのは信頼関係!

岩永入社10年目の私と入社1~2年目の若手のみなさんということでちょっと年齢差を感じますが(笑)、まずはそれぞれの仕事について教えてもらおうかな。じゃあ、2年目ですでにチャネラーとして活躍している原くんから。大手スーパーの本部を任されているんだよね?

はい。私は私鉄CVSやスーパーの本部を複数担当し、自社商品を売り込むための提案を行っています。SVの時は担当エリアの各店に対する提案でしたが、チャネラーは本部のバイヤーとやり取りして全店に導入する商品を決められるのが面白いですね。

岩永2年目の6月でチャネラー抜擢は神戸屋史上でも稀。早くなりたいと狙っていた?

そうですね。内定時に先輩社員と面談させてもらった時、チャネラーになればより大きな金額を動かすことができると聞き、当時から挑戦したいと思っていました。

沼田ところで原さん、髙木さんはどんな営業を心掛けていますか?

私は商品以上に自分を売り込むことを心掛け、SVの時からお客様のもとに足繁く通うようにしていました。その甲斐あって関係が築け、「神戸屋さん」から「原さん」に呼び名が変わった時は嬉しかったなあ。

髙木足繁く通うというのは僕も同じ。でも最初の頃はお客様と打ち解けられなくて、何かあると前任者に連絡が行ってしまい、先輩を通じて用件を聞くということが続いて…

岩永それはどうやって解決したの?

髙木商品の紹介、棚の整理など自分にできることを確実にするという地道な活動を続け、実直な人柄を認めていただくことができました(笑)。

沼田なるほど。足で稼ぐという同じスタンスでもかなり個性が出るものなんですね。私も同じSVとして訪問頻度にはこだわっているので、とても勉強になります。

営業手法は人それぞれ!
個性や強みを活かして活躍できる

岩永沼田くんは入社して半年が経ったけど、やりがいを感じることはあった?

沼田はい。あるスーパーの取り組みで「1つの商品を1週間重点的に売る」という企画があり、私の担当店舗様が100店舗中第2位を獲得するという嬉しい出来事がありました。これをきっかけにお客様とも信頼関係ができ、「沼田さんが言うなら何でもやるよ!」と言ってもらえたのがやりがいです。

岩永あの立体販促物を使った売場提案のこと?沼田くんは学生時代にアパレルでバイトしていたから、魅せる売場づくりが得意だもんね。

沼田平面に並べるよりも立体の方が見栄えもしますし、訴求力もある。確かにこれはアパレルで学んだことかもしれないですね。次は先輩方の印象に残っている仕事も教えてください。

髙木僕は90センチの棚2段を他社商品から自社商品に差し替えたことが印象に残っています。ずっと「やらせてください」と商談していたのですが、なかなかOKが頂けなくて。様々な方法で粘り強くアピールし続けた結果、「終売品が発生したからやってみる?」と事態が好転。神戸屋のパンの中でも高価格帯の『神戸屋エクシード』をほぼ全種類置かせてもらい、売上もしっかり伸ばすことが出来たのは自信になりました。

私もSVの時に神戸屋だけの無添加パンコーナーをつくり、他社の営業から「…ちょっとやめてくださいよ」と泣きつかれたことがあります。限られた売場にどれだけ多くの自社商品を並べられるかが、この仕事の肝!そのためにはアイデアや提案力が必要ですし、沼田くんのように見せ方も提案できるスキルが求められると感じています。

岩永売るやりがいもそうだけど、神戸屋にはものづくりに携わる醍醐味もあるよ。私も入社5年目頃に寝屋川工場の営業・製造の若手で商品開発をしたことがあって、市場調査から試作、発売までみんなで試行錯誤して1つの商品をつくり上げたのが印象に残っています。ただ、その商品は思ったように売れなくて数カ月で店頭から消えたんだけど、私はこのプロジェクトを失敗だとは思っていなくて。この件を通じて営業と製造の距離が近づき、営業は自分が考えたものを売る喜びを味わい、製造は自分が考えたものをつくる喜びを知れた。この経験から学んだことを私は今も大切にしているし、これからも忘れないと思います。

神戸屋の魅力。
それは若手のうちから裁量大きく
活躍できる自由な風土

入社10年のキャリアを誇る岩永さんにお聞きしたいのですが、ズバリ神戸屋の魅力って何ですか?

岩永やりたいことをカタチにできること、また常に自分の想定をはるかに超える目線の高い目標を与えてくれる成長できる場所であることかな。

確かに。2年目の私にチャネラーヘのチャンスをくれ、会社としても重要なお客様を任せてくれたのも神戸屋のそんな風土があればこそですよね。入社前から当社の雰囲気の良さは感じていましたが、実際に働いてみて一致団結するチームワークがあるという新たな魅力も発見できました。

髙木僕は会社=堅苦しいというイメージを持っていましたが、当社は上下の距離が近くて風通しもいいのが魅力だと思います。

沼田私がみなさんの仕事スタイルを見て感じるのは自由度の高さです。営業と言っても同じやり方を強いられるわけじゃなく、個々のやり方やキャラクターを活かせるのは大きな魅力。私なんてまだ1年目なのに、先輩方から立体販促に関する意見提案を求められたりして。自分を認めてもらっているという誇らしさを感じます。

岩永今、神戸屋はお客様との絆づくりに力を注ぎ、単なる取引先から「取り組み先」への進化を図っているところ。何かあれば真っ先に声をかけてもらえる取り組み先になるためには日頃の関係づくりといざという時の提案力が不可欠。だから、各店の動向が見えにくいチャネラーにとってSVとの情報共有はとにかく大事。双方の連携があって初めて神戸屋が目指す取り組み先という立ち位置が実現すると思うんだ。だからみんなが言うように、年次やキャリアを超えてお互いを尊重し、信頼する関係が生まれるんだろうね。

髙木私は上司から言われた「巧遅は拙速にしかず」という言葉を大切にしているんですが、上手くて遅いよりも多少下手でも速いに越したことはない→考えすぎずにまず動けという風に理解して仕事に取り組んでいます。こんな風に「できなくてもいいからやってみろ!」と背中を押してもらえるのも、神戸屋のいいところですよね。

岩永そう。神戸屋は若手のうちから活躍できる場所。だから積極的で勢いがあり、誰よりも熱くパンを語れる人に入社してもらい、社内に新しい風を吹かせてほしいんだ。

髙木沼田
私たちがうかうかしていられないなと焦るくらい気概にあふれる学生のみなさん、ぜひ神戸屋へ!春にお会いできることを楽しみにしています。

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